우리는 첫 결제보다 순LTV를 본다

첫 결제는 시작이지 성과가 아니다. 환불을 빼고 재결제를 더한 순LTV가 진짜 성과다.

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원칙

“얼마를 결제했는가”보다 “시간이 지난 후 얼마가 남았는가”를 본다.

판단 전환

첫 결제 기준	순LTV 기준
객단가가 높으면 좋다	환불률까지 봐야 한다
전환율이 높으면 좋다	재결제율까지 봐야 한다
이번 달 매출이 올랐다	3개월 뒤에도 남아 있는가
CPL이 낮은 채널이 좋다	90일 순LTV가 높은 채널이 좋다

안티패턴

• 무리한 세일즈로 객단가를 높이고 환불로 돌려준다
• 첫 결제 기준으로 세일즈 성과를 평가한다
• 코호트 추적 없이 이번 달 매출만 본다

순LTV를 보려면 코호트가 필요하다. 코호트 없이 순LTV를 말하는 것은 추측이다.

관련: Ch.19 첫 결제와 순LTV, Ch.68 코호트