기여를 판단하는 법

마지막에 눈에 보이는 행동이 전체 성과를 만든 것이 아니다. 성과가 가능했던 선행 조건과 구조의 기여를 함께 본다.

기여 판단의 원칙

잘못된 판단	올바른 판단
결제를 만든 상담사가 전부 만들었다	유입을 만든 팀, 기대를 조정한 TM, 상품을 설계한 구조가 함께 만들었다
이번 달 매출이 높으니 잘하는 것이다	이번 달 매출이 어떤 구조에서 나온 것인지 봐야 한다
숫자가 큰 사람이 기여가 크다	숫자가 크게 나올 수 있는 조건을 누가 만들었는지 봐야 한다

1. 인프라 기여 — 프로덕트 설계, 퍼널 구축, 기준 수립, 데이터 체계. 직접 매출을 만들지 않지만 매출이 가능한 구조를 만든다.

2. 직접 기여 — 상담, 세일즈, 콘텐츠 제작, 광고 운영. 직접 유입이나 전환을 만든다.

3. 유지 기여 — 치료 품질, 팔로업, 재방문 관리. 순LTV를 만든다.

세 가지를 함께 봐야 전체 기여가 보인다. 하나만 보면 왜곡된다.

관련: Ch.11 공로보다 기여, Ch.20 성과는 구조적 결과다, Ch.42 기여 증명